如今的二手车B2B(车商对车商或企业、机构对车商)拍卖，早已不用车商亲自到场举牌，所有操作都能在手机端完成。不过，一些老派车商仍然喜欢到线下拍场竞拍，一来在这里可以看到实车，二来是喜欢这里的氛围，可以与同行交流心得、感受一下市场温度。不过即便来到现场，部分低调的车商在竞拍时也不“举牌”了，而是默默地在手机App上出价，将目标收入囊中。

车主处置旧车也不必到交易市场向车商挨个询价，通过C2B拍卖平台，既能让二手车卖出个好价钱，又节省时间和精力。

春节后二手车拍卖量陡增

2022年2月22日，一天里能集齐这么多个数字“2”可谓是上百年一遇。这天，记者观摩了一场小柠拍在北京举办的二手车线上、线下同步拍卖活动，这也是其本年度举办的全国首次促销活动。考虑到二手车市场复工普遍较晚，为更好地聚拢人气，小柠拍全国的多个线下拍卖中心备下好礼，前30位到达拍卖中心的二手车商会员，都获得了实用好礼。同时在活动现场，小柠拍精心设置了小柠照相馆，为到场的嘉宾们拍摄精美照片，可以用于其线上营业。

小柠拍线下拍卖场地位于北京市大兴区运通二手车中心，记者来到地下车库时，已有不少车商在对心仪的车辆进行检测评估。经常参加线下竞拍的车商王先生告诉记者，车库中停放的车辆中，只要是前挡风玻璃上写有数字的，就是当天要参与竞拍的车。车商其实都已在线上提前了解了竞拍车辆的车况检测报告，对竞拍当天准备拍下哪些车早已心中有数。入行多年的车商大多练就出一身看车本领，即便隔着屏幕也能看出门道，不过既然来到现场，车商自然不会放过现场看车的机会。虽然拍卖会安排在下午，不少车商上午就已到停车场看车了。

记者看到，地下车库里整齐停放了60多辆车，其中既有3～4年的准新车，也有10年左右的老旧车，自主品牌有长城、奇瑞，合资品牌有丰田、本田、大众、雪佛兰，还有奥迪、宝马等豪华品牌。小柠拍相关负责人介绍，北京拍卖中心每天都会有拍卖活动。这里的车库最多时能放下将近100辆车，22日的拍卖会计划拍卖车辆有55辆，起拍价格范围在几百元到20多万元之间。因为春节之后有些车商还没有上班，因此车源量和到场的车商相比平时有一定下降，不过车商一般会在春节后开始补货，不用到场，也能在线上参与竞拍。

超70%车辆顺利成交

将近中午1点，记者来到楼上的拍卖现场，拍卖师和相关技术人员已做好准备。在拍卖台的斜前方，有一块大屏幕，方便拍卖师关注竞拍车辆信息以及线上买家的出价情况。坐在前排的几位车商显然是有备而来，他们在面前还架起了手机支架，准备实时直播拍卖过程。拍卖开始后，他们时不时拨打电话，与对方商讨竞拍情况。拍卖会结束后，记者了解到，他们不只要自己拿车，而且还要帮助没到现场的同行拿车。

现场拍卖师相当专业，因为车商已经提前在线上了解过车况，所以他在简单描述过车辆品牌和车况后，就会启动竞拍，不过如果车辆有值得注意的修复或瑕疵，拍卖师会做出着重提醒。记者发现，这场拍卖会中，起拍价在10万元以下的车占到80%以上，而且这一价位的车成交率非常高。上述小柠拍负责人向记者介绍，北京当地二手车向周边地区流出的占比较大。根据平台统计，这些车很多都流向了东北地区、内蒙古和山东的三线以下城市，因此价格相对较低、品牌车型认知度较高的走量车型非常受欢迎，比较容易成交。

仅用一个半小时，拍卖师借助大屏幕将55辆车一一展现在车商面前，数据显示北京拍卖中心22日当天的成交率达到73%。拍卖结束后，记者再次来到地下车库，此时已有车商将刚刚拍到的车开走，还有车商在进一步确认车况。

2月22日当天，小柠拍不仅在北京，还在全国超过40个线下拍卖中心同时启动拍卖，有将近300座城市的会员参与，而22日、23日两天新注册的会员就达到495名，全国参与2月大促的车源超过1.1万辆。

拍卖平台作用类似汽车厂家

说到国内二手车B2B拍卖，就不得不提到大搜车旗下的车易拍。已有十多年行业经验的车易拍拥有超过1000人的技术团队，旗下二手车检测品牌268V已累计检测超过300万辆二手车，加入大搜车后更让其如虎添翼。大搜车所具有的技术与大数据优势，作为B2B拍卖业务的最大支撑，让车易拍能够不断利用算法对买卖双方进行“画像”，通过智能化车源匹配提高买卖双方的体验，提升车辆交易效率。同时为即将到来的新能源二手车大批进入市场做好准备。另外，大搜车还串联起了金融服务、物流服务、车务服务以及车商运营管理服务和营销赋能，只下载一个App，参与交易的车商就能解决所有问题。

大搜车二手车生态事业群副总裁蔡旭告诉《中国汽车报》记者，随着我国汽车市场逐步走向成熟，二手车流通在产业链中的地位将越来越重要。在零售端中小车商可以利用各种平台卖车，对他们来说其实最需要解决的是车源问题，相对而言拍卖平台在提升二手车供应链效率方面的优势非常明显。新车供应链相对简单，厂家货源一般比较稳定，但是二手车商需要自己找货源，不同车商经验不同、人脉不同，还会受到地域限制，因此拿车能力也有较大差异。

蔡旭表示，商品流通最需要的就是效率和库存。原来车商的圈子有局限，只能收到什么车就卖什么车，他们并不了解周边经济发达城市有什么车、卖多少钱，因此错过了很多提高收入的机会。

面向全国的二手车拍卖平台其实起到了类似新车厂家的作用，在这里车商只要根据自己的需求开展竞价，就能拿到想要的车。拍卖平台可以说是整个二手车产业链的上游，是不可或缺的一部分。相关数据显示，经济发达城市拥有更多车源，这些车需要向周边地区的3线以下城市析出。但是各地区之间汽车保有量不平衡，各地消费者对品牌和车型的喜好不同，小车商不具备跨地区匹配车源的能力，通过车源丰富的拍卖平台能让他们公平地拿到渴望的车源。

数字驱动平台 服务能力升级

2020年以来，疫情以及防疫常态化加速了二手车拍卖从线下到线上的转移。在蔡旭看来，线上拍卖和线下拍卖各有优势。采用线下拍卖的形式，车商可以看到实车，同时在一个场地参与竞价，现场气氛比较好，但线下拍卖的局限在于只有本地车商方便参与，跨地域的买家无法亲临现场。并且线下聚集的车源有限，如果拍卖活动时间过长，参与者会感到疲劳。

线上拍卖的优势是在有限制的情况下，车商可以不到场，并利用碎片化的时间参与拍卖。线上拍卖的时间也非常灵活，有些车商没有大块时间关注车源信息，线上平台可为其提供线上预展，以便空闲时段了解车源。买家还能预出价，比如为关注的车型设定一个价格区间，进行反向采购。平台还能组织针对特定车型的线上拍卖，大大节省买卖双方的时间。

不过对于车商来说，前期要付出一定的学习成本，比如学习如何使用App参与竞价、交纳保证金、选择车型、订阅车辆等。

对于拍卖平台来说，构建线上拍卖平台的难点则在于如何把非标的商品放在线上，而且帮助车商快速找到想要的车。

“在平台所有车源中，某位车商可能只对10%的车源感兴趣，他只关注几个品牌、几款车型和几个地区的车，如果把所有车都推送给他，他将付出大量时间浏览挑选车辆，非常不划算。”蔡旭说，“这时车易拍系统可以根据车商此前的浏览偏好、所处的位置、自有库存情况、收车价格、销售周期等维度的数据，对车商进行画像，给车商精准推荐车源。比如有车商急于补仓，系统就会优先推荐在他周边的车源，以便缩短物流时间，让他快速拿到车，大大提升线上拍卖的体验感。”

专业平台加速 拍卖行业提速

随着新能源汽车保有量的快速增长，拍卖公司也与新能源车企开展了广泛合作。目前车易拍已与多家新能源车企有多种层面的合作。由于对燃油车车况检测和残值评估不了解，新能源车企面对消费者的置换需求显得力不从心，车易拍提供的底层数据恰恰可以为他们的相关业务匹配车型库。

同时作为服务商，在传统服务之外，车易拍还能够通过系统工具和培训帮助企业建立二手车体系，实现二手车业务规模化复制，依托生态提升二手车置换及处置效率。另外，随着新能源车企汽车销售模式越来越灵活，一些企业还推出保值回购业务，车易拍会帮助企业为车辆计算回购定价，同时提供多元处置渠道消化回购车辆。

蔡旭介绍，美国二手车市场中经过拍卖的车有1/3，车源基本都来自B端，比如汽车金融公司和租赁公司，但我国主流汽车市场交易的车源仍然大部分来自C端。他指出，目前我国二手车拍卖行业发展仍然相对较慢，主要是由于机构提供的车源规模不够。他指出，美国二手车行业兴起之时尚无互联网助力，所以要从拍卖形式上聚集车源，这种方式最适应当时的生产力。我国二手车拍卖行业发展则与信息产业发展并行，所以线上线下相结合，甚至未来全部转为线上拍卖将是大趋势。目前，已经可以看到国内的B端规模越来越庞大，大的委托方渐渐出现。国家陆续推出促进二手车流通的政策为大企业提供了机会，尤其周转指标在一些城市的推出，为经销商经营二手车提供了极大便利。

C2B拍卖模式改善用户体验

除了B2B拍卖，还有一种个人将旧车通过拍卖平台卖给车商的模式，称为C2B拍卖。成立于2015年的天天拍车就是这样一家拍卖平台，他们通过移动互联网平台连接起个人车主和全国二手车经销商，提供上门检测、线上竞拍、包办手续等一站式二手车交易服务，目前已在全国30多座城市，开设100余个线下交易服务中心，覆盖主要二手车交易活跃城市。2020年，天天拍车年成交量近30万辆，在线交易金额近200亿元。

天天拍车首席运营官张延伟表示，对个人卖家而言，C2B拍卖模式速度快、效率更高、竞价充分、卖价也更高。一方面，二手车拍卖模式下，全国海量二手车买家竞拍，价高者得，最能帮助个人卖家实现跨区域溢价。另一方面，二手车拍卖不但真正把优质二手车卖向全国，还帮助二手车商持续稳定、高效地获取车源，推动车商规模化、专业发展、提升整个行业的服务能力。C2B拍卖模式既改善了用户体验，又加速了行业流通。竞拍成功后，专业车商会对旧车进行整备，提升二手车性能和品质，再进行售出。实际上，车商在流通、整备、零售的环节都是有很大价值的，甚至是无可取代的。

张延伟介绍，2020年疫情突然暴发对包括二手车在内的各行各业都造成了冲击。在国内，疫情甚至造成市场经营活动暂时停滞，但随着防疫常态化和疫情得到控制后，国内新车销量上升，汽车保有量增加，二手车市场也随之复苏并重新回到高增长。他指出，二手车市场的繁荣将是必然趋势，人们追求美好生活的需求是不会变化的，市场有需求就会推动行业发展。

疫情加速了二手车行业的在线化、数字化和数据化的演进。尤其是二手车从业者在线下客流不足，车源周转受限的情况下，开始通过互联网开拓进货渠道和销售渠道。在张延伟看来，2021年之前大多数的二手车平台还在炒概念，而从2021年开始二手车行业更着重于务实。接下来各家企业需要加速将数字化和数据化经营理念落地。

他表示，从线上线下相结合的角度看，其实我国比汽车发达市场做得更好。不过在车辆数据档案方面，发达市场拥有历史优势，国内在车辆历史信息数据的收集积累和查询便捷性方面相对薄弱，还需要不断补齐短板。

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